Prodajne tajne

Stranice o prodaji i još puno toga…

Recimo da prodajete proizvod koji ima neki nedostatak . Kao što smo rekli, kupac nije glup. Jako brzo će primijetiti nedostatak. Rješenje je da moguću zamjerku predstavite odmah na početku upravo kao zamjerku ( pa ništa danas nije savršeno ) . Nevjerojatno je kako to razoruža i omekša kupca . On time vidi da ste pošteni i da ništa ne krijete . Druga stvar koju treba učiniti je to da navedete sve pozitivne stvari .

Kad sam prodavao životno osiguranje , negativna stvar je bila ta da se prvih 2 godine ne može prekinuti sa uplatom , niti promijeniti stavke ugovora . To sam , svakako , odmah na početku otkrio kupcu , a poslije toga bih iznio sve pozitivne stvari samog proizvoda . Dešavalo se da su prodavači koji su prije mene bili kod stranke krili tu osobinu , i baš zato što sam kupcu iznio zamjerku na početku , on je kupio osiguranje od mene .  Čak sam govorio da je to pozitivna stvar , jer ako ste primorani plaćati , to će stvoriti naviku da redovito plaćate .

Kad sam prodavao talijanske klima uređaje , nije bilo problema sa izgledom , imale su vrhunski design . Prešavši u drugu firmu , počeo sam prodavati japanske klima uređaje . Što se tiče izgleda … stvarno su bile ružne , kao da su rađene 1971 godine , a ne danas . Znajući da će to biti problem kod prodaje , prvo što sam rekao je to da su klime ružne . Priča je išla dalje … Rekao bih da se od Japanaca i ne očekuje posvećenost izgledu , nego kompaktnošću , kvaliteti izrade samog uređaja , praktičnost upravljanja njime , funkcionalnošću i vjere u svoj proizvod … pa zato i daju 9 godina jamstva . Kupac i ne bi više previše obraćao pažnju na izgled .

Ako mislite da vaš proizvod ima neki nedostatak , treba ga iznijeti na samom početku . Tako stječete povjerenje mogućeg kupca . On vas doživljava kao poštenu osobu . Naravno , treba ponuditi i rješenje . Problem je važno riješiti da bi kupac vidio stvarne prednosti vašeg proizvoda .

Categories: Ključevi prodaje

Leave a Reply