Prodajne tajne

Stranice o prodaji i još puno toga…

Ovo sam stavio zajedno jer ih je nemoguće razdvojiti . Ljudi kupuju emocijama , ali zato svoju kupnju pravdaju logikom . Pitajte vlasnika kakvog BMW ili Mercedesa zašto voze tako skupe automobile . Odgovor je logičan … vrhunska kvaliteta , jačina motora , udobnost … , a ustvari pravi razlog kupnje je skriven u emocijama . Da li volite da vas ljudi vide u takvom autu , dali vam je to san od djetinjstva . Ili volite posjedovati prestižan auto , pripadati malobrojnima koji voze BMW ili Mercedes ? Pa, koliko ima japanskih auta koji su kvalitetom kao i BMW , a cijenom ispod njega . Često su ta auta i kvalitetnija . Ali …

Prezentacija Zeptera , Avona ili nečega sličnog je nabijena emocijama . Na kraju vam daju još par logičnih zaključaka zašto kupiti proizvod . I onda kupim posuđe Zepter zato da se mogu pohvaliti , ipak sam ja onaj pametni koji kupuje posuđe jednom u životu . Poslije sam par puta naišao na posuđe koje je iste kvalitete , ali bar upola jeftinije … Ali na njemu ne piše Zepter .  Pogledajte reklame na TV-u . Skoro svaka reklama ide na emocije . Čisto rublje mora biti zbog susjede ili učiteljice . Čisto rublje vam daje veselje , radost… I onda vam kažu zašto platiti više , jer naš je deterdžent među najjeftinijima ( što nije istina  , ali se ipak prodaje ) .

Često ljudi i pretjeruju sa emocijama . Masa ljudi je kupilo novi prestižni auto ,van svojih mogućnosti, i onda nema novca za gorivo ( i meni se to desilo ) . Zašto ? Jednostavno zato što se kupuje emocijama .

U djetinjstvu otac mi je uvijek imao polovni auto . Jedino što se sjećam od tog auta je da nikad nije htio upaliti , pa silno guranje ,non-stop kod majstora Pere … Godinama kasnije se desilo  da sam kupovao svoj prvi auto . Naravno da mi je bio san kupiti novi auto i to malo jači , bolji od ostalih . Ja sam se opravdavao time što se novi auto nikad ne kvari ( imao sam 2 tvorničke greške i morao sam na servis , tako da sam bio bez auta 5-6 dana svaki put )  , pa nemam troška ( hm, a morao sam ići svakih 10.000 km na ovlašteni servis , koji me je došao bar 2.000 kn , i tako svakih 6 mjeseci ) , ležerna vožnja ( ma , baš… pazio sam da ga ne ogrebem , jer ne mogu voziti nov auto koji je ogreben , a cijena opravka je ogromna kod novih auta ) . Kad sve platim ( naravno da sam ga uzeo na kredit , mala rata prilagođena svima  ) , onda ostane par stotina kuna za gorivo . I onda štednja u vožnji ( osim kad sam išao službeno , pa ne plaćam ja gorivo ) . Ali na kraju se ipak desilo  da gorivo za mene nikad ne poskupljuje . Pitate se kako ? Pa uvijek sam točio 100 kn ma kolika bila cijena goriva .

Ubacite emocije u svoju prezentaciju . Ljepše je reći ” dajte da sredimo papirologiju ” nego ” dajte da potpišemo ugovor ” . Kupujete televizor . Bolje je reći da ulažete novac u novi televizor , nego da ga kupujete . ” Iznos koji morate odvojiti ” bolje zvuči od ” novac koji morate dati ” . Na kraju prezentacije dodajte logično objašnjenje . Kad sam prodavao ugradnju plinskih instalacija u automobile , često sam znao usporediti cijenu ugradnje sa jednim malo boljim LCD televizorom ( a televizor vam troši struju , a ovdje svakim danom spremate novac koji ste uštedjeli ) . Uz malo emocija ( čestitam , malo ljudi se odluči na ugradnju plina , a to je tako pametna i ekonomična stvar ) , posao je sklopljen . Trgovine igraju na emocije : Uštedite 30% kod kupnje našeg proizvoda. Štednja? Ma, baš tako… I onda odem iz trgovine sa manje novca nego sam ušao. A štednja znači zadržati novac kod sebe, zar ne?

Categories: Ključevi prodaje

Leave a Reply