Prodajne tajne

Stranice o prodaji i još puno toga…

Problem treba iznijeti na samom početku , i onda dati rješenje , kao što sam rekao u prošlom poglavlju . Što se dešava ako problem ne prepoznate , odnosno i ne pomislite da bi proizvod imao neki problem ? Ako se bavite prodajom lice u lice , to nije problem . Stranka će iznijeti zamjerku , i već za sljedeću stranku imate rješenje . Neće više biti iznenađenja .

Ako se bavite prodajom putem kakvog dopisa , letka ili reklame u novinama ili tv-u , ne smijete dopustiti sebi grešku , i dobiti zamjerku kupca , što onda znači i pad prodaje . Ja radim to tako da na komadu papira napišem sve moguće zamjerke , vlastite ili pitam kolege , prijatelje , znance , što im se ne sviđa na proizvodu . Onda odbacim one nerealne , i za sve ostale zamjerke napišem rješenje . Nemojte pretjerivati sa zamjerkama , za svaki proizvod je dosta jedna ili dvije . Ako ih imate previše , onda nešto nije uredu s proizvodom ili vi niste realni .
Postoje i nerealne zamjerke kupaca . Kad sam prodavao osiguranje , naslušao sam se svega i svačega . Više ljudi je reklo da je to prijevara . Moj odgovor bi bio : što mislite da bi ja sebi nešto uzeo da je to prijevara . Ili kad kupac kaže da je proizvod preskup . Moje prvo pitanje bi bilo : preskup u odnosu na što , na koji proizvod . Ako bi spomenuo konkurenciju , jako lako bi ga razuvjerio , naravno ako proizvod stvarno nije preskup u odnosu na konkurenciju . Ako je cijena stvarno veća nego kod konkurencije , onda bi problem cijene iznio na početku , prije nego ga stranka iznese i riješio bih ga . Drugi način je da zamjerku koja nije realna , i ako mi dopustite reći , zamjerka koja je glupa , rješavam tako da stranku pogledam i nastavim kao da nije ništa rekao . Ako stranka insistira , onda ga pitam dali stvarno to misli . Stranka se postidi , i , uglavnom , kaže da se šalio . Najčešća zamjerka kupca je: Pa svi vi prodavači ste isti, samo hoćete prodati. Ja na to se samo nasmiješim i nastavim dalje, kao da nije ništa rekao. Ili ,ako vidim da je preko puta mene osoba koja se voli šaliti , onda odgovorim: Pa naravno da je tako… Nasmijem se i nastavim dalje. Nemojte ove zamjerke uzimati za zlo . Stranke ih uglavnom postavljaju da bi provjerili vašu reakciju . I zato , smireno mu odgovorite .

Problem nije moguće riješiti ako ga ne iznesete . Kad je problem iznesen , nije teško naći rješenje . Svima je poznato da je jedan naš veliki proizvođač imao veliki problem kad se jedan čovjek otrovao zbog istjecanja kemikalija iz tvornice. Umjesto da reagiraju tako da iznesu stvarne činjenice što se desilo , i kako su poduzeli sve mjere da se to ne ponovi , oni su šutali . I kad su reagirali , bilo je kasno . Za par mjeseci krenule su njihove reklame koje su veličale kvalitetu proizvoda . Prijatelji su mi rekli da , kad su vidjeli reklamu , prvog što su se sjetili je afera sa smrtnim slučajem . I dan danas ta tvornica još uvijek nema prodaju kakvu je imala prije afere.

Leave a Reply