Prodajne tajne

Stranice o prodaji i još puno toga…

Zapamtite : moć ima onaj tko postavlja pitanja . On vodi razgovor i vlada njime .

Da bi vam objasnio što je to pozitivni niz , prvo trebamo naučiti što su to otvorena i zatvorena pitanja .
Otvorena pitanja su pitanja koja počinju sa : što, tko, gdje, kada, koliko, dokad i sl. ( i zašto , samo je problem što pitanja sa zašto često zvuče kao kritika i ja ga osobno izbjegavam ) . Ova vam pitanja služe da povedete razgovor . Služe za small talk , uvodni razgovor ili upoznavanje , gdje je bitno da stranka priča . Naime , kod otvorenih pitanja dajete mogućnost stranki da sama usmjerava razgovor , odredi dužinu razgovora , temu … Primjer takvih pitanja su : Kako ste ? Što mislite o … ? Kako ste se proveli na … ? Koliko dugo živite ovdje ? Dali vam se sviđa … ?


Kada nekoga pitate : Kako ste? monolog može trajati jako dugo . Pogotovo ako ta osoba ima kakav zdravstveni problem . Dobra stvar s otvorenim pitanjima je da , slušajući osobu , možete dobiti jako puno informacija o toj osobi , o karakteru , navikama i slično . Zato se ova pitanja postavljaju kad vas osoba posebno zanima ( sjetite se , kad vam se neka djevojka ili dečko sviđa , postavljaju se ovakva pitanja , zar ne ? ) .
Kako bi usmjerili i vodili razgovor u smjeru koji vama odgovara morate upotrijebiti zatvorena pitanja . Za razliku od otvorenih , odgovor na zatvorena je jednostavan , najčešće od jedne riječi ( najčešće sa da ili ne ) . Ovim pitanjima ćete najlakše saznati prave potrebe klijenta .
Primjer zatvorenog pitanja je : Kako se zovete ? Jedini mogući odgovor je ime .
Zatvorena pitanja najčešće počinju s : da li? , je li? .
Na primjer : Da li vama taj proizvod treba? .
Kad već koristite zatvorena pitanja, trebalo bi ih oblikovati tako da odgovor na njih bude da , odnosno pozitivan odgovor . To je najlakše učiniti ako na kraju ubacimo pozitivnu natuknicu . Primjer takvih natuknica su : zar ne , zar nije tako , da li sam u pravu , zar nije tako ...
Primjer :
Znači da ne možete odvojiti veći iznos ? Odgovor je ne .
Bolje je : Da li to znači da je ovo maksimalni iznos koji možete odvojiti ? Odgovor je da .
Kad stranka par puta pozitivno odgovori na pitanja , lakše će odgovoriti i na ono pitanje koje vam je bitno .
Na primjer , kad je meni dolazila stranka , kad sam se bavio prodajom ugradnje plina u automobile .
Prvo što pitam stranku je : Lijepo vrijeme ,zar ne ? ( Dan je sunčan i prekrasan , znači tvrdnja je istinita , odgovor je naravno da , i ja klimam glavom dok se stranka slaže sa mnom .) Ako tri dana pada kiša , pitanje bi bilo : Baš je ova kiša dosadna , zar ne ? Opet je odgovor da . Vidim gospodine da dobro održavate automobil ? ( … naravno ako je auto stvarno dobro izgleda …  ) . Odgovor je opet pozitivan . Stranka je zadovoljna jer sam je pohvalio .
Pretpostavljam da vam trebaju informacije o ugradnji plina , zar ne ? Opet je odgovor stranke da.
Da li vas zanimaju kvalitetniji uređaji ili oni jeftiniji ? Koji god odgovor dobijem meni odgovara , u svakom slučaju će ići na ugradnju . Onda ide prezentacija uređaja ( ne zaboravite stranku uključiti u proces prodaje) .
Poslije toga sljedeće pitanje bi bilo : Da li plaćate gotovinom , kreditom karticom ili kreditom ? ( Meni je svejedno …) Imam slobodne termine u utorak i petak , koji vam više odgovara ? ( dešavalo mi se da je cijeli tjedan slobodan , ali ako stranci date previše izbora , ne može se odlučiti , dovoljno je dati dva termina , a ako ne može ,  teškom mukom i uz „par poziva“ šefu telefonom , nađemo termin koji mu odgovara ) .
Znači , potičete stranku da daje pozitivne odgovore i da klima glavom na pitanja za koje on zna da su istinita . Tako stvarate niz pozitivnih odgovora . Ja sam na početku mogao pitati : Želite ugraditi plin u vaš auto ? Stranka u pravilu odgovara sa ne , došla je samo po informacije … Prodaja više nije pod vašom kontrolom i gubi se sklad .
U trenutku kad stranka pomisli na ne ili ovo nije za mene ili to nije istina gubite mogućeg kupca . Dok god je odgovor na vaša pitanja pozitivan , odnosno dok god stranka vjeruje da je ono što pričate istina , usklađeni ste sa strankom i krećete se prema uspješnoj prodaji .
U početku može biti teško primijeniti ovaj ključ prodaje jer se malo ljudi izražava na ovaj način. Može vam djelovati neprirodno postavljati tako “glupa” pitanja, ali jako brzo ona legnu , i vidite da su jak alat u prodaji , možda i najjači .

Leave a Reply